与唯品会副总裁清点2015：答9个商家之惑

【编者按】尽管已经上市，作为中国电商第三极的唯品会仍然让外界疑问重重。无数“城外”的商家想涌进去，而“城内”的商家则想卖得更“明白”。

被做空、被曝售假、被对手炮轰……过去的一年里，唯品会被各路人马盯得很紧，股价更是经历着让人捏汗的动荡。然而抛开这些虚虚实实的信息，中国商家真正关心的问题还有很多。日前，亿邦动力网对话唯品会副总裁冯佳路，试图从他对2015年的盘点中得到一些答案。

以下为冯佳路对几个核心问题的解读，内容经过亿邦动力网编辑整理：

问题一、哪类商家会被淘汰？

在2015年我们引入很多新的品牌，也淘汰了一些旧的品牌。目前唯品会合作的商家数量累计有1.3万家，相比去年还是有增加。

产品过时、质量不好、同质化，都是被淘汰的几个因素。比如说成熟女装，这个品类我只需要10个品牌，就会不断淘汰，谁做得好谁就留下来。这当中最重要的还是：品牌美誉度、产品售卖热度、供应链配合程度、定制能力。

问题二、哪个类目会最突出？

冯佳路：在美妆类目继续强化（目前我们已经是国内自营美妆的第一）的基础上，重点突出母婴类目。

首先，跟母婴品类商家合作，其中包括很多国际品牌；

其次，强化非标品类。很多人想到母婴就是卖奶粉尿布，我们也卖，但最主要的把非标品牌做好，让妈妈给孩子买新玩具或者新衣服。对于母婴产品，唯品会已经引入欧洲检测机构，保障商品（比如婴儿服装）的安全。

食品方面，我们也在引进一些进口食品和休闲食品，但是占比非常小，从需求方面来看，母婴需求会比食品更大。

问题三、能不能更开放？（是否考虑过开放第三方服务市场，比如摄影、IT、数据分析管理后台等）

冯佳路：先说第三方服务市场，暂时没有这样的计划。为什么我们不开放？因为我们觉得要给消费者统一的标准，比如摄影，不管你买什么牌子的衣服，在唯品会都看到标准的几张，我们真实的去反馈商品的样貌，很多人在网上留言说我收到唯品会的东西是比图片好看的。所以暂时我们没有计划说要开放第三方的服务。

数据方面，我们能理解商家有这个需求，而且我们也已经在开放，只是不像淘宝那样给你自有平台自己去运转。

我们也有第三方数据平台，这个客户可以去看，我们的买手每一期做活动的时候都会总结数据，比如哪一款卖得好，你的商品应该怎么组合，款式应该怎么组合，价格段应该怎么组合，这些东西就是基于数据，这些数据一定会反馈给商家的，只不过不能用淘宝的模式来要求唯品会，因为它是常态销售，我们是只卖一天、只卖两天的，而且尤其在移动端，个性化以后，这个数据里面有很多的变化。

问题四：移动端咋配合？

移动端对商家供应链的灵活度要求更高，因为在PC时代就是把一批货拉过来，唯品会给他安排档期上去卖，卖完以后结算，两边都高高兴兴。在移动端，产品呈现更加个性化，对商家供应链的柔性需求更强，你告诉我你有什么货，我把这些货呈现给消费者，当消费者购买的时候，你把货就要发到消费者的手里面。

第二个就是个性化，就是所谓的C2B，这些东西我觉得对供应链也会提出更高的需求。我们跟一些大的品牌已经在做这个尝试，比如化妆品，他们有很多专属SKU，专属的产品线，服装品牌会给我们提供专供的款式。

不过这样合作的品牌数量还不多，一般是销量足够大的商家愿意跟我们玩，一年卖一两千万的，如果也定制化，那肯定折腾不过来。

问题五：会不会开线下店？

冯佳路：唯品会没有开线下店的打算，但是正在尝试跟一些大的品牌实体店合作，比如玖熙集团、I.T集团。

我们和玖熙合作，直接售卖他门店里面的商品，消费者下单以后我们快递去门店取货，然后直接送到消费者家，就像从专卖店叫了一个外卖一样。再比如说我们和I.T集团的合作，今年可以直接卖他香港门店的产品，通过跨境电商的模式。

不过目前还是区域性合作，而且都是跟直营店合作，因为当中需要系统的打通，不同门店、不同地区的库存都是不一样的，所以不能完全一样。

这种合作让商品运转的速度更快了。过去，他们要把货送到门店卖几个月，再送把货拉回来，再把货送到买手，打个折再去卖，现在可以直接同步销售他门店里面的商品。这是每一个店铺都愿意看到的，他商店就这么大，你把这些货卖出去，他就可以上新的货了，以前我们说服装一年上两季、三季，现在都是十几天就上新款了，这个商店流转速度对每一个零售企业来说都是一个非常关键的指标，如果我们能够做到这种加快流转速度，并且减少了中间的物流环节，不用把这个货拉来拉去了，大家都愿意了。

问题六：乐蜂咋样了？

冯佳路：如何让乐蜂在美妆类目与唯品会产生协同，是一个小小的挑战。在2016年如何找到更好的模式去运转乐蜂呢？一是打通供应链，以前是各自谈各自的（供应商），我们现在可以打通一起去谈。第二把乐蜂纯PC的一个公司或者说移动占比非常低（10%）的一个公司现在提升到占比50％以上，从总体的量极来讲还是以唯品作为主平台来做，乐蜂的占比还是非常小的。

问题七：新用户哪里来？

（图：唯品会活跃用户增速在明显放缓）

（图：新用户获取成本在提高）

冯佳路：一是85~90后，在商品上做一些优化，比如年轻人喜欢什么样的品牌、商品、款式、沟通方式，包括网页设计，以前可能是优雅成熟，现在可以加一些俏皮。

二是通过品类的拓展来带新用户，比如母婴、食品。

三是海外用户。从地域上来看，目前唯品会用户中，二三四线城市用户占比88％，北上广三个城市大概12％，这个比例相对在一段时间里面会维持全线增长，但不会发生结构性的大的变化。所以从区域上来看，唯品会的机会在于向海外拓展。

问题八：海外市场怎么吃？

冯佳路：我们的跨境电商业务是2014年9月份正式开的，叫唯品国际。过去一年多时间，我们快速在九个国家设了办公室，包括在当地设立买手，坚持自采自营，相对比较慢的方式。这是进口。

出口方面，我们今年也会做一些布局，比如收购了欧洲的电商，东南亚的电商等等。我们的出口，不仅仅是把中国商品卖到国外，还可以是把法国的商品卖到全球、把澳洲的产品卖到全球。

未来不见得是自己建平台，可以通过合作把供应链打通，把商品卖到国外。

问题九：互联网金融做多深？

其实互联网金融方面我们是刚刚开始，原则就是顺势为之并且风险规避，我们最主要通过互联网金融为上游供应商和下游消费者提供金融解决方案，目的是让他们对唯品会的合作也好，购物也好，粘性更高。

唯品会现在是盈利的，但金融这块相反我们没有那么高的盈利期待值，主要的目的是为供应商提供增值服务。现在我们做的都是低风险，比如消费贷。不做高风险，供应商的货在我这里，这是我们的风险，我们只有在唯品会能够接受时才会开放这个东西。