捷波2006年品牌战略

4 捷波在不同领域的突破

　　捷波(Jetway)则积极开拓液晶显示器业务。2004年捷波共出货110万片主板和63.9万台液晶显示器，其中12月份液晶显示器出货量创造了18.7万台的新高，已经达到台湾省二线显示器厂的水平，比上半年平均每月4000台的出货量显著成长。正是得益于液晶显示器事业的增长，捷波2004年全年营收创造了历史新高，达到新台币47.5亿元，比2003年提升31％，超越公司预期10％。由于公司规模的限制，二线主板厂往往无法像华硕、微星等一线大厂那样同时拓展多项业务，因此一般都会选择比较看好的一个方向，集中资源做深做强，例如迷你PC之于浩鑫、建基，工控机之于友通，液晶显示器之于捷波等等。除了制造能力的充实之外，在特定领域树立品牌知名度也是这些二线主板厂能够“一招鲜，吃遍天”的原因所在。

二 进入2004年以来二线厂商受到的冲击

　　1 现状 主板市场血雨腥风，竞争惨烈，二线厂商受到冲击最大，一些老牌的二线厂商相继出现了经营危机。

2  对二线厂商生存危机进行追根朔源

华硕等一线品牌的强势打压

　　2004年华硕实施“巨狮策略”，挑头拉低主流产品售价，疯狂扩张产能和市占率；微星、技嘉和精英等一线厂商被迫跟进，导致价格战接连不断，超低价的第二品牌更血洗低端市场。主流产品售价的降低，很大程度上侵蚀了二线主板厂最主要的利润来源，而价格更低的入门市场，原本是二线厂商确保出货量和市占率的乐土，却成了一线大厂第二品牌杀戮的战场。品牌、技术、产品和成本都不占优势的二线厂受伤最深，却几乎没有还手的余地。

品牌机的市场份额继续扩大

　　据权威机构对近年来国内台式机销量的统计，品牌机的市场份额已经由原来的20％成长到70％以上，而兼容机的市场份额则大幅下滑，而整个市场的成长速度更是高达20％左右。从上面的数据可以看出在整个台式机市场高速成长的同时，品牌机的市场份额同时也在迅速的攀升，更多的老百姓都倾向于购买品牌机。

主板渠道间的拼杀日益激烈

主板市场寡头垄断日益成型

3  二线品牌生存危机的本质

　　真正本质的原因是——产品同质化，各品牌内涵间的区隔日益模糊，导致厂商之间一味的杀价竞争。

三 二线品牌厂商和渠道的出路何在

1 出路就是追求差异化：

差异化策略有两种形式：

　　一种是产品导向型，从技术革新出发，创造新颖独特的产品；

　　一种是市场导向型，先了解市场实际需求，进而有针对性的设计个性化产品，这是捷波现阶段追求的方向。

还有就是以转型为出路：

　　浩鑫转型生产准系统，佰钰也淡出主板市场、转战消费电子。

　　市场未来的格局在发生变化，市场需求从对通用性产品的需求逐步分化出越来越多细分市场型。但是占领细分化市场需要厂商同事具备5方面的能力：建立在广泛的市场调查基础上的客户需求捕捉能力，需求融合进产品设计的研发能力（这一方面还需要上游厂商的支持），敏捷制造能力，及时将产品信息灌输到目标消费群体的能力，利用遍布全国的分销网络迅速铺货的能力。一线因为船大掉头难无法及时捕捉细分市场的计划，三线没有这个能力。而同时具备以上5种能力的只有包括捷波在内的廖廖数家公司。

2 捷波的产品差异化道路

　　捷波将专注于细分市场并成为领导品牌。一方面在产品细分上规划网吧专用主板等；其次渠道也分化出越来越多的针对特定消费群体的专业渠道，如果专做网吧电脑的经销商，他们也需要有满足自身需求的非大众化产品。捷波有着丰富的板卡设计经验，秉承专业、细致、创新和执着，能为用户设计出各种细分市场的产品。另外，专注还表现在于从全方面领 先竞争对手，包括产品、渠道、技术支持和售后等等，这些都将在06年得以强化。没有品牌战略的公司就像无头苍蝇，难以良性稳健地发展。捷波将在今后数年持续不懈地沿着品牌建设的道路走下去。

3 细分市场是条具有挑战性的道路，但是捷波有信心能走下去

　　在市场细分战略上存在几个误区：

　　第一种观点是专注细分市场就会失去市场需求最大的部分。实际上塑造细分市场的领导品牌才是良性稳定的销量的保障。细分市场领导品牌的建立是对通用型产品销量成长的最好支撑（渠道的混和性是导致这样促进结果的必然结局）。

　　第二种观点是必须先用通用型低价产生大量销售之后再考虑细分市场的产品。捷波认为低价冲击成功的可能性极低，低价冲击之后，渠道对品牌的认可度基本定位，未来转型可能型极低。其次本身低价对于渠道的拓展帮助有限，低价冲击得到的渠道大多也不是我们所要求的有效渠道。反观细分市场型产品拓展渠道的效果更明显，在终端更容易销售，销量上升反而显著。通过细分化市场开拓的渠道是稳定和有销量的渠道，销量呈良性的增长，渠道的稳定性也会非常高，不容易被竞争对手切过去。

三 捷波2006年品牌实施步骤

1 品牌内涵塑造

　　捷波品牌内涵由创新、优质、专业组成

　　品牌战略是由一个个细分市场的系列品牌的成功来做支撑。目前锁定的几个细分市场：

　　DIY 玩家（发烧友、爱好者）－－ 该目标消费群体的需求：超频、性能做为主需求，做工、用料、布局、功能作为次需求。目标消费群体的消费特性是不盲目迷信品牌，产品本身胜于雄辩，目标消费群体的影响来源：媒体评测、玩家群体口碑、渠道口碑。

　　网吧――该目标消费群体的需求是：高性价比，省电，省钱，省心。

　　中小型企业（数据保密部分）

2 产品战略

　　产品战略是品牌战略产品面的具体表现。捷波的产品战略是要在锁定的细分市场里，提供更加满足消费群体特性化需求的产品，做到领先于其他竞争品牌的产品，做到人无我有，人有我优。捷波近期产品规划：网吧版 静音板 hifi版 加密版。首先，我们会把重点产品线放在AMD平台上，因为我们细分的DIY玩家大部分会选择AMD平台。针对网吧市场，我们已经推出了第一代产品，具有内存防盗功能。这款主板一推出在杭州就接到了一网吧160台电脑的定单。接下来我们会开发出第二、第三代的网吧专用主板，所有的网吧主板

　　都将为网吧用户需求的不同而量身定制。我们通过采用合理的设计来节约成本，但绝不降低单个零件的品质。在DIY市场上我们开发了静音版和HiFi版。

3 渠道战略

　　建立能够实施品牌战略的有效渠道，从广义的渠道引申到专业、准专业渠道的概念。建立配合品牌战略的有效渠道，坚持特有的渠道理念，达成与渠道共盈的局面，渠道盈利保障意识和保障措施。

4 品牌宣传

　　以外公司品牌宣传拉动存在一个误区：品牌点名率依靠广告宣传。我们认为品牌认可的主要途径：朋友、渠道、媒体、业内“玩家”的口碑。品牌认同感的形成核心问题是品牌所有者是否有意识的去营造去建设。所有的品牌认同源自公司所有的同仁的认同，之后才能感染媒体、渠道、消费者。关注品牌认同渠道，从公司内部抓起，结合目标群体的影响管道设计对应的企划宣传方案。

四 西北市场的2006年规划

　　西北市场有两个特点，一个是西安本地销量占了区域的很大比重。第二是区域面积大，如果没有优质的总代资源很难做好二级渠道的物流和售后。历数当初在西北市场做的成果的二线品牌都是不惜重金打造物流平台后才能获得销量的提升。捷波在西北地区已经重新进行了渠道布局，西安和兰州的总代已经落实，年后既能开始行使其物流平台和服务品牌的作用。相信捷波在2006年在西北市场会有一番让消费者满意的作为的。