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千米网石正川:什么是企业电商的“最强大脑”?

B2B企业客户太分散,难于服务和管理怎么办?B2C零售线上线下无法打通,生意相互倾轧如何解决?

近日,在南昌举办的中国第二届B2B电子商务峰会上,千米网获得“最具潜力企业”奖,千米网CEO石正川作为嘉宾发表演讲。石正川认为,线上商城只是电商的开端,更重要的是解决深层次的痛点,打造出强大的后台系统。以下是其观点整理:

有人说电商来了,传统企业应该急流勇退,全面让位给电商企业,这样的观点我不同意。

确实会有很多传统企业倒下,但是也会有很多传统企业迎难而上,完成电商化改造,成为线上线下共存的大型企业。

传统的生意和现在的生意有很大的不一样,传统的生意更多是围绕资源和商品去做。互联网时代来临,电商不再关心商品,不再关注哪里的资源,而更关注客户的需求和运营成本的降低以及效率的提升,这些都是亟待电商解决的。

时至今日,很多传统企业对于电商的认识仍旧停留在开网店或者自建商城,认为那样就是电商了,但在我看来,那仅仅是电商的开端。不管是网店或者自建商城,都是面向采购企业或者消费者的一个展示端,相当于一个“面子工程”,企业真正需要的是一个强大的“电商大脑”,也就是整个后台体系的建设。

传统的商业形式在转型中面临很多痛点。像B2B,对客户的服务和销售团队的管理常常是很大的痛点。企业在经营中需要寻找客户,需要了解客户的需求和运营状况,需要维群关系,这些事情随着客户的越来越分散变得愈加困难,如果按照传统的点对点服务就需要建立庞大的客服和售后队伍,不仅低效而且给企业带来了沉重的负担。

第二,我们跟客户之间的帐永远是结不清楚的,客户记客户的帐,我们记我们的帐,到月底我们拿本子来对一下帐,如果还靠电话+传真的方式来对账,错误率是极高的。

还有基于供货体系的连接关系,哪怕有配送,哪怕有仓储、哪怕有供应链金融,货的链接是非常不牢固的,所以一定要解决供货问题。此外,还要解决客户的痛点,客户的经营问题和客户店铺管理的问题,所有的客户都是缺钱的,仅仅一个线上商城是解决不了这么多问题的。

B2C在电商化过程中痛点同样不少,特别是传统企业做零售做连锁百货的,最重要的不是线上的商城的搭建,还有一大堆头疼的事情在等待着他们。

一般来说,零售商自建线上商城的初衷是增加销售渠道,希望现有的客户与其流失到阿里、京东,不如在我自己的商城,但时间长了以后,他们就会发现这是一个“坑”。仅仅搭建线上商城会导致线上与线下脱节,客户、商品、定单无法与线下协同工作。

线上线下的不协同,往往导致线上线下彼此对立情绪强烈。线上会责怪线下不跟进时代,还占用了大量资金,拖累了线上发展的速度;而线下则会怪线上乱定价,定价那么便宜,把消费者都引到线上去了,影响了他们的销量。在传统零售企业,线下还是主流,这导致大量的传统企业在电商化第一波往往就以电商部门出局告终。

拿苏宁作为案例,他们作为中国最早启动电商转型的传统企业,在电商化过程中做出了很多的努力。我去逛苏宁,就想去体验一下号称电商做得最积极的公司,感受一下他们线上线下打通的怎么样了。我在实体店里说我是苏宁易购的会员,我在线上经常买东西的,他说不行,到楼下登记一下。我在线上买东西,输实体店的会员号也是一点用都没有,线上线下的购物记录,登陆哪里都查不到完整的。连苏宁这样的大企业都没有完全做到线上线下协同作业,又更何况中国千万家普通的传统企业呢?

实际上线上线下的流程是一模一样的,线上的流程是客户自己自助购物,线下是营业员帮助客户下单,后面的供应链应该是同一个地方处理的。在美国很多传统企业在电商化上就是把线下搬到线上,我们却都是重新建一个,跟线下的严重不通。

我们来解析一下电商这件事。前端的电商企业门店系统,过去都是围绕ERP商品来转的,现在传统商业都应该围绕着客户转,所以从技术的角度,电商的本质就是CRM加上成交系统,成交系统包括资金归集系统加上门店的管理系统。整个企业在系统的建设过程当中,关键是纵向拉通各个系统,所以是非常难的。

我认为传统的商业电商化的最佳结构应该是这样的——以电商系统为核心,从单品走向解决方案,帮助企业更快的打通线上与线下之间的壁障,让他们朝着统一协作的方向融合。

千米网正在朝着这样的目标在迈进,针对B2B企业,我们自行研发了批发订货系统,与千米控制台是互通的,企业可以进行客户及员工的有效管理;与此同时,我们的系统与主流ERP、WMS等软件进行了底层数据打通,企业可以借此完成与物流、仓储的对接,千米网批发订货系统还有统计功能,而客户采购的每一笔订单都会实时进行统计,省去了人工对账的麻烦。

千米网的B2C商城系统也根据企业痛点进行有针对性的设计。在系统中,有统一的会员体系,消费者只需注册一次就能在线上或者门店中享受同样的会员服务。与此同时,B2C商城系统还支持“甩单”,客户在官网下单后将由最近的网点进行服务,让线下门店在完成销售任务的同时变身企业的服务+售后网点,企业可以利用多维的佣金制度使得线上线下进行协作运营,最终完成融合。

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