文/陈茜
提要：从20多年前开始研发微压电技术，到今日墨仓式打印机的热卖，无不折射着一家企业为了追求极致而付出的坚持。
过去的一年，打印行业发生了一些微妙的变化。根据国际数据公司（IDC）最新发布的《中国打印外设市场季度跟踪报告（2015年第三季度）》，2015年前三季度中国打印外设市场出货量同比下降3.8%。其中激光产品出货量同比下降6.6%，而喷墨产品在整体市场负增长的背景下，实现同比增长1.3%。
在低迷的打印市场中，喷墨产品逆势而上，这其中很大一部分的贡献来自于爱普生墨仓式。截至2015年第三季度，爱普生墨仓式全球总销量突破1200万台，中国市场总销量突破180万台，爱普生在喷墨打印的市场份额也几乎占据了半壁江山。“墨仓式”已经成为了一个新的打印机品类，备受用户和行业的关注。
爱普生（中国）有限公司 打印与扫描市场 高级总监 王金城
撬动市场格局
然而，在过去的20多年里，激光打印一直是打印市场的首选。1977年，第一台激光打印机投放市场。和那些年的计算机一样，激光打印机也是庞大笨重而价格昂贵的产品。随着时间的推移，激光打印变得价格更低、体积更小、打印速度更快、打印精度更高
相比于激光打印，喷墨打印的发展就显得一波三折。早在1951年，西门子就申请了喷墨打印的专利，不过此后很长时间，都没有实现商品化。到了上世纪70年代， IBM、佳能以及惠普等企业研发热发泡打印技术，并且努力将喷墨打印机商品化。新世纪初，由于喷墨打印机在彩色打印的成本上低于激光打印，它还曾受到过市场的热烈追捧。但终因其耗材成本较高、打印速度较慢被迅猛发展的激光打印机所替代。
也许是因为激光打印机一直牢牢占据着市场，近年来激光打印出现了发展后劲严重不足的情况。其在打印成本上的不妥协，让企业用户对彩色办公“望而却步”。在低碳环保至上的今天，激光打印机还有两个致命的缺陷——高耗能，高碳排。由于激光打印机本身的工作原理，需要将碳粉加热至极高的温度然后才能印在纸上，这就使得激光打印机的功率较高，每月都会耗费较多的用电成本。
IDC中国打印外设市场研究经理王莎娜表示，从2015年前三季度数据来看，喷墨打印机是打印外设市场中唯一同比增长的产品，2015年第三季度的同比涨幅更是达到了5.8%。喷墨打印机能拥有如此优异的市场表现，其中的一个重要原因就是大容量墨盒产品的不断成长。
如果你对“大容量墨盒”这样的打印专用词汇还有点陌生的话，那么提到“墨仓式”你一定不会再陌生。没错，爱普生墨仓式打印机就是大容量墨盒打印产品的开拓者。激光打印设备能纵横市场这么多年，其绝活就是速度快、效率高，但这些方面，爱普生墨仓式打印机也能做到。
针对用户使用激光机时“买得起，打不起”的尴尬，爱普生墨仓式打印机以超大容量的原装墨仓，为用户提供了超高的打印量和极低的打印成本，单张黑白打印成本仅为1分5。早在其他打印企业研发热发泡打印技术的时候，爱普生就开始研究微压电打印技术，这项技术一研究就是20年。如今，爱普生微压电打印技术终于成熟，并成为业内翘楚，为打印行业带来革命性的变化：这项技术使得打印过程中没有激光打印机那样的粉尘及臭氧排放，同时，墨仓式打印机正常工作状态下的功率为仅为15W，相当于同级别激光打印机的5%，减少了88%的碳排放量，大大降低了环境负荷。
做好一碗 “老汤”
2011年，墨仓式打印机初入打印市场，但是效果并不理想。一位知名电商的相关负责人说：“2011年爱普生墨仓式产品在京东上线时，尽管我们非常认可爱普生的理念，但是整体价格高于市场其他产品的两到三倍，我们作为电商渠道还是抱有观望的态度。但是产品上线后，无论是客户的满意度还是美誉度都远远超出了我们的预期，2013年甚至出现了一机难求的火爆销售场面。”
随着墨仓式打印机的热卖，2015年其他品牌相继推出了大容量墨盒的打印产品，让人不禁担心，面对纷至沓来的竞争对手，爱普生又会有什么应对策略呢？在爱普生的媒体沟通峰会上，当爱普生(中国)有限公司打印与扫描市场高级总监王金城被问到这一问题时，他并没有马上回答，转而问道：“我问问你，如果你家楼下开了三家麻辣烫，你会吃哪家？我会吃有‘老汤’的那家，一定好吃。”风趣幽默的回答引得在场记者不禁莞尔，接着王金城解释了这“老汤”背后的逻辑：
对于经销商而言，用最短的时间卖出最多的产品才是王道，尽管新的大容量墨盒产品上市，但经销商未必愿意多花时间去向顾客解释为什么这个产品会比爱普生更好。对于整个行业而言，有越多的企业做喷墨打印机，就越能够抢占激光机的市场。“只要做的是正确的事，一定会最终成为市场的标准。”谈起自家的产品，王金城显得无比自信。
O2O征服文科男
上市三年来，爱普生墨仓式除了不断丰富产品线，还在商业模式上进行着探索和创新。
在媒体沟通会上，王金城讲了这样一个故事：在河南有这样一个顾客，他是学文科的，文科男比文科女还可怕，他不会碰一点点的所谓IT设备，更不要说买一台打印机。后来我们的O2O经销商对他说，“我们为你上门安装教你调试，你学不会我们再拿走。”不到十分钟的时间，就把这位“文科男”顾客教会了，之后这位顾客还亲自教会了他的儿子。
不只是文科男，包括老人在内的很多人都对打印机这样的设备望而生畏。如果通过电商购买打印机这类产品，固然在选择、物流、支付等环节上得到便利，但却放弃了试用体验、应用指导等服务环节。这样购买体验不仅损害了用户的利益，更是影响到电商与传统渠道的发展，正所谓“线上下不来，线下上不去”。
在“互联网+”的浪潮下，爱普生意识到，如何做到传统渠道与电商渠道的平衡部署，让用户的利益最大化，是现阶段值得思考的问题。2015年的秋季媒体发布会上，爱普生公布了他们的O2O的商业模式，将传统渠道与电商渠道相融合，使用户、厂商、渠道三者实现共赢。在天猫商城，用户只需在线购买就能够享受送货上门和安装指导等服务，一步到位。
据王金城介绍，基于互联网的便利，现行销售模式的中间分销环节逐渐消除，爱普生将渠道分销的利润空间转移给线下服务人员。虽然对于爱普生来讲，在利润上、费用上没有变化，但是对于用户，却可实现服务人员上门安装和服务，提升用户体验。“像在北京，我们划分了将近30个左右的格子，把经销商安排到格子里面就近服务。我们坚决不会让中关村的经销商到通州做服务，这样就可以把节省下来的路费均摊在时间成本和人力成本上，最终受益的是我们的用户。”
与此同时，为了解决企业用户的后顾之忧，爱普生推出了“服务万里行”活动，为他们送去免费上门设备维护保养、保内上门免费维修等贴心福利，让更多的用户感受到来自爱普生的关怀，使其买得放心，用得安心。
爱普生从20多年前开始研发微压电技术，到今日墨仓式打印机的热卖，无不折射着这家企业为了追求极致而付出的坚持。在爱普生制定的《2050环境愿景》中这样写道：“爱普生致力于在2050年前将所有产品和服务生命周期中的二氧化碳排放量减少90%。”正是基于墨仓式打印机出色的碳排放表现，爱普生在第十一届中国·企业社会责任论坛上荣获“2015年度责任企业”奖项。
在品牌问世40周年的历程中，爱普生的技术人员为实现“创造有益于社会的价值和产品”的目标，以“省、小、精”技术为核心，不断创新，为客户带来超越期待的产品和服务。
本文转自 中国新闻周刊
