汽车公司和代理商都没能做好的电商 这家公司想要试试

一猫汽车网不像汽车之家那样将导购线索转给4S店,靠分成赚钱。这家公司想通过自营为主平台为辅的方式,抢夺二级经销商的“奶酪”。

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对于买车这件事,大部分人都会选择在4S店或其他经销商处购买。一家名为一猫汽车网的初创公司,想要说服更多人认可一种新模式。

这种模式将线上线下结合,首先由客户在线上选好车型,支付99元的意向金后,会有工作人员与用户取得联系,约定看车时间和方式。看车的方式有两种,或者在一猫门店看样车,或者直接去车源处看车,敲定后再付尾款。所收取的意向金与4S店的定金不同,改变主意可以退款。

一猫的本质是一家汽车垂直电商,这方面与京东、天猫和汽车之家有相似之处,但不同之处在于,一猫的用户不需要在网上完成全部款项支付,也不需要像汽车之家那样将导购线索转给4S店,靠分成赚钱。这家公司通过自营为主(直接向汽车厂商或4S店购买车辆)、平台为辅的方式保证车源,并且在一猫的自营店铺完成最终交付。

据界面新闻记者了解,汽车电商市场可分为三个领域,新车、汽车配件和汽车用品市场、汽车后市场。其中汽车后市场又分为汽车保险、汽车维修美容、二手车及租车市场。从业务领域来看,一猫的主要精力放在新车领域,这比汽车之家这些导购平台所能提供的资讯或售卖服务要少很多。但在形态方面,它用一种重资产投入的模式解决了以往汽车导购平台交车受限于4S店的尴尬。

一猫汽车网创始人兼首席执行官王辉宇的看法是,尽管汽车电商依托于互联网,但考虑到汽车产业链的特殊性,有些东西可以变,比如线上看资讯、选车、交意向金,但有些东西仍要遵从原有的业态规律,比如线下付款看车这件事。而目前大多数汽车垂直电商很难将整个产业链集于一身。

成立一猫之前,王辉宇是一名汽车经销商,投资过两个4S店。2009年赶上汽车市场的小高潮,那时他已察觉到4S店模式存在一些问题,于是就把手里的两家店卖掉了。

与很多4S店向集团化方向发展不同,王辉宇选择了另外一条经销商很少选择的路:去帮助一些汽车企业提升经营能力,撰写商企规划,以及进行门店培训。这段咨询工作的经历为他创立一猫积累了不少理论经验。

王辉宇发现,中国的汽车经济很多时候是跟随消费者的心理走势在发展,消费需求积累到一定阶段便会出现一段销售高峰。1996年算一次,然后是2001年和2009年,他觉得下一次的高峰会出现在2018年或2019年。

与上述消费曲线相对应,近几年4S店和二级经销商的日子正变得越来越不好过。

通常汽车厂商更关注如何发展更多的4S店,并通过他们来卖出更多汽车。但手握大量库存、占用大量资金的4S店需要想尽各种办法把汽车卖出去。“从2003年开始,4S店拿到的车80%靠自己卖,还有20%则是卖给二级经销商,后来这个比例又增加到30%。”王辉宇说,很多4S店为了把库存很大的车型卖出去,经常亏钱售卖。而二级经销商更是靠拼价格来吸引一些对价格比较敏感的人群。

“现在4S店的拓展成本越来越高,4S店经营者的投资积极性也没有原来那么大。而汽车厂商的产能仍在不断增加,他们需要找到一条更高效的售卖模式。”王辉宇在接受界面新闻记者采访时表示,这正是一猫汽车网存在的理由之一:结合互联网来提升原有的汽车交易效率,帮助车企增加卖车渠道,同时解决4S店的销售之困。

他强调,一猫的模式并非取代4S店,而是与其平行存在。也就是说,这家公司目前想要动的是那些二级经销商的“奶酪”。

2014年元旦,一猫汽车网正式成立。1.2亿元的初创资金几乎全部由王辉宇自己和他的朋友投资完成。在他看来,汽车行业特别是新车销售领域,如果没有厚实的资金做保障是无法发展长久的,那些靠着idea去找天使投资人要个几千万投资的方法行不通。

在解决了资金、行业熟悉度、人脉积累以及团队搭建这些核心问题后,一猫于2014年11月上线。一方面做新车导购垂直媒体来吸引流量,另一方面推广线上新车销售。据王辉宇透露,成立一年多来,一猫的广告投放收入已有5000万元。

像一猫这样既做电商又做整车销售,还在线下开门店的汽车电商并不是很多。不过在是否开门店这件事上,王辉宇是做过一番心理斗争的。

公司成立之初他想做门店,碍于从传统渠道出来再做线下这种重资产模式非互联网思维的认知,便否定了自己的想法。随后,一猫开始在城市试运营时,发现仅有线上无法吸引更多用户。更现实的问题是,当时一猫在线上接到订单带用户去4S店看车时,偶尔会出现“飞单”的情况,即用户绕过一猫直接从4S店购车。

也正因此,王辉宇重新捡起了做线下门店的想法。“作为经营者,不应该从理论上简单探讨轻和重的问题,如何解决现有问题才是最现实的。”用他自己的话总结,互联网思维的重点在于如何用先进的科技手段把离散的资源整合起来,而不只是一个呈现形式或者技术。

截至目前,这家公司已经在国内八个城市开设了自己的线下门店。与传统4S店不同,一猫的线下店最主要的功能在于交车,很多用户在线上交完意向金后都愿意到店内看看样车。此外,店面也承担着一定的售车职能,用户有喜欢的车型,基本上网站上都能找得到。

王辉宇没有透露一猫汽车目前的用户量,但他表示平均一天大概可以产生十个购买用户。这其中不包括线下门店的数据,毕竟这些店面去年12月才开门营业,通过线上平台吸引更多用户到店购车还需要一段时间。他的计划是今年上半年实现八家门店的正常运转,今年下半年全面展开网店布局,争取覆盖30个省会城市。

线下门店的扩张意味着需要更大量的资金支持。继去年完成力勤创投领投、江南春跟投的1亿元A轮融资后,一猫也准备在今年晚些时候开始B轮融资。“能否成功的关键因素便在于我们这八个线下店的运转数据如何。”王辉宇说。

除了做媒体和售车,这家公司还计划重点开辟一项新业务——汽车美妆。该业务的实施主要基于美国汽车市场的启发。

王辉宇认为,美国4S店与国内4S店最大的区别在于,汽车厂商进行柔性定制化生产,所售卖的每辆车都有各自的特点,配置都不尽相同。这种差异性让消费者无从去比价,也在很大程度上保证了4S店的销售利润。

而国内的车企仍处在规模化生产阶段,即使一些车主有改装、喷漆等个性化需求,也只能去找一些改装店完成。当然,像宝马、奥迪这样的大公司尽管也可以进行定制化生产,但多针对自有品牌,且定制价格昂贵。

为此,一猫想要借鉴互联网装修公司的模式来做美妆,成立自己的设计师团队设计美妆车方案,消费者可以单独购买该方案,也可以找一猫的团队完成相应设计。在帮助消费者满足个性化的美妆车需求的同时,这家公司甚至希望推动整个汽车行业从拼价格向卖“选择”转变,从消费者端促使车厂生产出更多个性化的车型。

一猫将美妆车用户分为中高端车主和大众型车主两类。前者主要将硬件和设计方案相结合,后者则多集中于软装方面,例如加装汽车贴等。据王辉宇介绍,目前定制车一共有四种模式,汽车厂商前装属于C2M,根据设计方案定制为B2C,用户之间通过分享设计方案完成改装为C2C,另外一种则是相对专业的俱乐部型定制P2F。这四类,一猫都打算涉猎。

王辉宇并不担心BAT这样的互联网巨头同样涉足上述领域。“汽车业务只会是他们的一个小部门,但于我们是全部。”至于是否介意未来被收购,他觉得谈论这样的问题为时过早,只想做好当下之事。

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