车满满韩金宇：用互联网改造传统物流行业

*本文版权属于小饭桌，转载请联系授权 文|小饭桌新媒体主编 袭祥德 自从一脚踏入物流领域创业，韩金宇这一年的交际圈变化很大。按他自己的话说，早些年一桌吃饭的除了硕士就是博士，都是戴眼镜的，现在普遍戴金链子、纹身，多是江湖“大哥”。 “有一次跟一个物流公司老板聊，对方喝多了也是痛哭流涕，他也不想这样，但是为了生存，没办法。”物流Saas软件车满满创始人韩金宇告诉小饭桌。 创立车满满之前，韩金宇有着光鲜履历。哈工大硕士毕业后，他进入百度工作5年多，在企业搜索领域颇有积累，后加入盘古搜索。韩金宇2014年辞职创业，车满满是他的第二个创业项目。 车满满是一款免费的物流Saas软件。在韩金宇看来，物流公司多数小散乱，信息化程度低，从货主到收货人，由于货物在不同物流公司间流转，无法及时得知货物到了什么位置、什么时间到达目的地，每天都有大量电话打到物流公司询问。 韩金宇希望用免费方式在物流公司中推广这一软件，以此为切入点，实现对货主、物流公司、落地配公司和收货人等整个产业链的连接。韩金宇表示，2015年3月车满满成立至今，已累计拥有客户3000家，并在今年下半年获得了来自零壹资本1800万A轮融资。 “希望最后能够把物流问题变成数学问题。”韩金宇说，在搜索引擎里边，每一个优化都可能带来用户体验的提升，在物流行业里面，任何一个匹配能力的提升都意味着成本的降低。 “打麻将的都是老板” 去年以来，物流领域开始迎来各种创业者，资本助推，很多人踌躇满志，细数一下进入到物流领域的互联网公司可以分为几类，一是通过车货匹配切入；二是通过运输管理系统切入；三是通过同城货运来切入。车满满正是第二类。 韩金宇希望为物流公司解决两个主要问题： 一个是对内的管理，包括运单管理、车辆管理、客户管理和财务管理等。说白了，就是帮助物流公司实现信息化，物流公司的整个业务流程、数据、结算、财务等实现无纸化。 一个是对外的协同。一批货物从一个城市到另一个城市跨省运输，直至到达收货方，通常是多个物流公司协作转运，但是不同物流公司之间没有信息化打通，因此难以确定货物的实时位置。上下游物流公司在安装车满满软件后，可以实现数据协同，让发货方和收货方及时查看货物去向和交付时间。 2015年3月，韩金宇将这个想法告诉了天使投资人王啸，后者是前百度同事，也是他上个项目的天使投资人。基于对项目和人的认可，王啸很快给了韩金宇100万天使投资，项目也正式启动。6月，车满满软件的第一版产品已经可以使用了。 不过，软件做出来只是第一步，关键在于物流公司是不是愿意安装车满满的软件，尽管是免费的。在过去，专门针对物流企业的软件公司也不少，这些软件的商业模式就是收取年费，少则三四千，多则上万。 软件免费在物流领域，是一个大招，但物流公司客户迁移成本比较高，如果不是因为体验更好、速度更快、功能设置更合理，并不足以打动他们。 对韩金宇来说，更大的困难在于，作为一个跨界进入者，他在物流这个水深似海的领域没有资源和人脉积累，拓展客户的难度可想而知。而且如果对物流行业不熟悉，产品设计上也很难抓住用户痛点。 至今韩金宇依然对自己第一次跑物流园、认识的第一个人记忆深刻。他进到北京的一家物流园区，发现直接找人聊没人搭理他，“怎么办？我就用摇一摇，在物流园里摇出来一个人，加了好友。”韩金宇说，这就是他认识的物流行业的第一个人，熟了之后对方给他讲了物流行业具体怎么回事，炒货怎么回事，货如何分，又如何管理。 软件开发完成后，韩金宇逐渐组织起一只二十人左右的地推团队，他带着员工一家家物流园去扫。“环境比较恶劣，不管是人文环境，还是自然环境都挺恶劣，灰尘，卡车，货车。”韩金宇告诉小饭桌。

车满满核心创业团队

车满满的地推跟很多移动端不一样，用不用这个软件需要老板决策，找其他人没用。于是，物流公司老板就成为他们的直接目标。 他们发现，平时去物流公司找老板，明明老板在这儿，可能会说他不是老板，遭到白眼和拒绝那都是寻常事。 当然，时间一长，他们也发现一些规律，老板都有一些特点，园区里面打麻将的都是老板，员工不敢打麻将。 一个外人要取得物流公司老板信任很难，一听是免费，物流公司老板通常会问韩金宇，是不是要偷物流公司的信息。一番说服之后，对方可能认可免费，但对产品通常还是有顾虑。 “在一个物流园区，要先找到种子客户，物流这个行业是强关系，任何一个孤立老板，在物流园里面无法存活，肯定天南海北有很多朋友给他货，才能站住脚。”韩金宇说，所以一个园区一家搞定，邻居就很容易搞定了，在北京汉龙物流园他们就从一家企业入手搞定了一批。 这家公司使用其他软件已有七八年，主要的问题是系统太慢，尤其到结算对账的时候系统会影响打单，门口排了一堆人单子打不出来很着急。而车满满的软件初期切入的主要功能就是打单和派单。 在这家公司的办公室熬了几宿之后，车满满的软件终于获得了老板认可，这个物流园区也随之打开了局面。 “创业如同得了癌症” 折腾了大半年，韩金宇对创业这件事儿打了个特别狠的比喻，“感觉和一个人得癌症似的。”他说，遇到了一个难以逾越的坎儿，觉得公司要死了，倒闭之前尽力把一些事情解决，可能再活一段。 这大半年，每一次融资失败，车满满都可能无疾而终，而如果不能迅速赢得物流客户，车满满随时可能被市场淘汰。尽管已经拥有3000家客户，但车满满至今仍没有像样的收入，市场竞争和融资也逼着韩金宇迅速实现商业模式的闭环。 目前，车满满的软件以PC端为主，以订单管理和打印订单为主打功能，未来将更多推广移动端。在韩金宇看来，如果手机上能够管理和掌握公司所有订单的运转情况、资金流转和结算等，物流老板们就可以放心每天打麻将了。 不过，在车满满的商业模式里，物流公司安装车满满软件仅仅是起步和切入点。这是因为，货主、物流公司、落地配公司、收货方这条物流产业链上，物流公司是痛点最大的，且比较好切入。 物流公司是运输任务的管理人和驱动方，需要管控各个环节，开票、打包装、找司机、垫资，如果把这些环节在互联网上打通，并形成数据流，上可连接货主，下可服务落地配。 落地配正是未来车满满商业模式中关键的一环。韩金宇表示，由于物流公司在全流程使用车满满的软件，因此对于那些有意愿节约成本的公司，他们可以根据每件货物的重量、体积、价格，发货人是谁，收货人是谁，地址等信息优化配送路径和降低成本。 “如此一来，我们就可以与终点城市的落地配公司合作进行共同配送。”韩表示，司机会根据车满满的信息流去拉货，并规划合理路线，实现相近地点的集中配送。在这个过程中，车满满赚取差价，并建立一个标准服务的价格，逐渐拥有定价能力。 据了解，车满满正在开发针对落地配公司和司机的移动端，将落地配公司的管理和支付等流程互联网化，将干线物流公司的信息流、资金流与落地配公司打通。 “物流这个行业缺少大脑，把这些神经网络建立起来，大脑知道目前在社会上有哪些货物流动，从哪儿流动到哪儿，什么时候要流动，这些信息可以靠这个系统来获取。”韩金宇说，在这个基础上就能逐渐把物流问题变成数学问题，就像Uber一样，很多过去凭经验和低效率的选择交给计算机来处理和匹配。 当然，车满满距离这个野心的实现路还很长。目前，车满满主要开拓城市是北京与成都，距离大范围、更多干线使用，仍有很长的路要走，并且荆棘密布。 据了解，车满满即将完成下一轮融资，用资本加速发展。“传统软件公司没有竞争力，有两家公司已经被我们逼的关门大吉了，但我们的对手还是很多。”韩金宇告诉小饭桌，不仅大互联网公司和创业公司，传统产业的公司也在作出行动。