零一创投：2015年年初成立 ，总部位于上海，专注于移动互联网和交易平台方向的天使和早期投资，美元人民币双币种架构，基金规模3亿人民币和5000万美金。两位合伙人，一位是吴运龙先生，曾是经纬中国合伙人，凯鹏华盈合伙人，在创投行业有十多年经验。另一位是赵勇先生，原恺英网络COO，凯鹏华盈VP，麦肯锡和埃森哲任职多年。   B2B领域投资案例：比菜价、易配通、搜芽、君方科技等。   零一创投已投的22个项目中有15个是企业服务相关，其中B2B交易平台有6个，SaaS服务有6个，物流2个，广义企业服务有1个。   企业级服务包括B2B平台经历了从2014年的火热，到今年的火爆，在这中间我们看了很多项目。我自己从4、5月份开始聊过的B2B项目加起来也有200左右，B2B交易平台的火爆下，到底是个什么状况呢，我简单给大家分享一下。   一、B2B交易平台分类   一是有实体产品，实体产品分两种：原料、非原料。   原料：产品形态在下游会发生变化，比如钢、塑料、煤到下游产品会发生变化。   非原料产品：比如衣服、家纺、珠宝、药品，在流通中不发生变化。   原料又分为大宗商品和非大宗商品，大宗商品指的是靠近生产资料，比如煤、木材、饲料、玉米、大豆、钢、塑料等，体量大，客单价比较高，离C端比较远。 非大宗商品，指商品零售批发流通领域，离C端比较近，采购量不高，采购频次会比较高。       二是没有实体的产品，提供对B端的服务，比如物流、航运、法务、酒店会务预订等。   上述只是一个分类方法。每个行业有自己独特特点，分类并不能概括某几个行业共同特点。实际上有的行业可能十年前就有了行业内信息平台，比如钢铁、化纤、建材、电子元器件，也有综合B2B信息平台，比如阿里、慧聪，但这些都是1.0平台，但是1.0信息平台为现在的2.0交易平台提供了基础。现在很多2.0交易平台创始人也是1.0信息平台时候出来的。   从刚才分类来说，目前首先是大部分大宗商品平台拿到了投资。比如钢铁行业是因为最早开始，找钢网是B2B平台的先行者，已经拿到了E轮的融资，估值十亿美金左右，塑料化工也是大宗商品交易平台里比较快的，这两个行业里的先行者大概都在A轮，B轮，甚至C轮，估值在一亿美金附近，其他大宗商品行业都在初期，拿到融资大部分在A轮以前，也有少部分特例上新三板。   大宗商品之外其他的垂直行业，也有异军突起领袖级的公司，大量其他玩家在第二集团，比如电子元器件行业科通芯城已上市，蔬菜行业美菜已经C轮以后，估值也比较高，汽配领域淘汽档口、康众汽配等比较突出，在这些领域里，交易平台的商业模式得到了验证，竞争会非常激烈。   总结下来一句话，各个垂直行业交易平台都在飞速发展也很快拿到了融资，虽然现在二级市场比较冷，投资状况偏冷，但好的项目还是存在的，而且会更显眼，这样对于创业者和投资人都有好处。   二、B2B交易平台后面有哪些投资逻辑       第一点，互联网交易平台能解决产能过剩。各个行业都在出现产能过剩，经济下行，原有卖方市场坐销模式一去不复返。电解铝、石化、煤炭、纺织、钢铁等大宗商品行业，价格两三年来一直下行，去年很多跌到了一半，很多工厂开工不足，很多贸易商消亡。对于产能过剩，互联网能做什么呢，互联网能聚合需求，数据分析，合理设置某一个厂的产能。其次交易平台掌握的买家卖家更多，以往难达成的交易，捕捉不到的商机能有更高概率能对接上，需求和产能可以做更好的匹配。   第二，互联网交易平台具备更大的比较优势，降低企业的机会成本。传统行业产业链非常长，流通环节和中间层级过多，里面经销商非常多，信息传递效率低，信息溢价非常高，行业沟通、流通、交易成本居高不下，互联网能带来信息传递的迅速准确，降低上述三个成本。   这里借用经济学里比较优势概念：作为连接行业某一环节的上下端交易平台，会专注于做交易。上下游企业具备的竞争优势是生产自己的产品，比如纺织企业生产布料具有比较优势，服装企业生产衣服有比较优势，而转做别的事情机会成本很高。但这些企业需要做采购做销售，要专人去做，要掌握大量信息，企业自身在做交易并不具有比较优势，这就诞生了交易市场，交易厂商在流通上来讲比上下游的生产厂商更具有比较优势。   B端客户来买生产资料的过程主要是为了创造利润，不像C端客户一淘宝就是几个小时，B端客户需要的是保质保量迅速完成交易，但现实中做不到这一点。在互联网时代，科技高速发展的今天，每个个体（企业和个人）在自己专业领域比较优势大大提升，做非自己专业事情的机会成本也大大提升。更具比较优势的交易平台一定会在传统行业改造中脱颖而出，取代原有的线下交易市场，比如汽配城、纺织城，这些线下交易市场原本在交易这件事上也是有比较优势的，但在互联网时代，他们的效率不如互联网平台。所以企业选择互联网交易平台会更加降低自己成本。   （机会成本：为做一件事放弃的做其他事情的机会） （比较优势：在生产产品上，当一个生产者以比另一个生产者具有更低的机会成本时，我们称这个生产者在这种产品和服务上具有比较优势）     第三，互联网交易平台边际成本递减迅速，帮助企业降低人力成本，提高内部运营效率。这里借用术语----边际成本。我们认为互联网创新的重要特征之一就是用技术手段降低边际成本。以往传统企业在工业化改造进程中，类似流水线的发明，也是大幅降低边际成本，但是互联网能以一种高维杀入的方式降低边际成本。   （边际成本：每生产一单位新产品带来的总成本的增量，有边际成本递减的规律。）   首先是B2B交易平台，提供给企业完整交易的流程的服务是更高效的。因为平台掌握的信息足够多，行业知识足够深，也有专门针对交易开发的系统，定制的流程，和生产企业比，具备了相当的比较优势，这一点在前面已经有论述。提供代采购服务时，单位时间个人完成的工作肯定比特定企业的要多，加上采购服务越深入，就能规模化的复制，服务100个客户到服务10000个客户，事情增加了100倍，成本可能只增加10倍。互联网交易平台自身服务客户的边际成本递减会非常迅猛。   很明显的一点是企业自身的人力成本，近年来企业人力成本逐年上升。一个生产型企业，采购和交易是重中之重，人员需要经验，在这方面人力资本很难省。增加营业额的时候可能就需要增加很多人员。但交易平台帮企业提供交易流程服务，有的提供内部管理工具、SaaS服务，分别从内部和外部提高了企业效率，节省企业的人力成本。   其次是企业服务带来企业内部效率的提升。这也是这一两年来SaaS服务崛起的逻辑，企业内部原本人力运作的业务流程交给系统，可以帮助企业的边际成本。SaaS服务提升企业内部效率之外，我们看好它未来有机会转为B2B交易平台。另一方面，直接交易服务的B2B平台，也可能在未来提供管理交易和其他业务流程的SaaS工具给平台上的客户，为客户提供内部更便捷的交易流，增强客户粘性。       第四，移动互联网兴起催化传统行业供应链改造。传统行业以前用PC，很多场景下都不具备交易平台服务普及的条件。而今天，布料服装档口、餐饮老板、养猪场老板都在用智能手机。智能手机普及降低了企业信息化门槛，是传统行业供应链升级改造的推动力。   三、B2B交易平台和B2C交易平台、SaaS对比   B2B和B2C平台相比，首先都有规模效应，边际成本都有递减，但B端自己做采购是有机会成本的，而c端客户大部分没有这个顾虑。C端客户会因为送货上门而觉得非常方便，会愿意用电商服务，但B端之前就提供物流服务，所以这不会成为他们是否选择平台采购的重要砝码。   B2B平台跟SaaS的逻辑区别：   我定义SaaS是间接服务，提供软件协助公司提高效率，但工作还是必须公司内人员在做，那就没有机会成本的概念。而这里提升效果可能不一定直观，中小客户因为协作要求，业务流程没有很复杂，痛点可能不足，付费意愿没有那么强烈，对SaaS来说重要的是大中客户，因为公司内部协作成本更加高，需要使用SaaS软件来帮助运营的意愿会更强烈，并且他们有能力付出这部分费用。 而B2B交易平台直接提供生产资料，企业没有上游提供的原料是没办法进行生产的，平台做交易提供的是直接的服务。B2B交易平台更有利于中小客户，相对于大客户而言他们没有议价的权利，自己采购成本相对高，痛点更大。   四、零一创投投过的B2B交易平台，明年B2B发展趋势   我们投的交易平台，模式特点比较鲜明。我们并不是更看好撮合还是自营哪种模式。针对不同行业特点还是要有度身定制的模式。   食材B2B平台----比菜价 比菜价特点是比较轻。创始人不是没想过做重，最开始他们也做自营分拣配送，但做了一段时间，觉得这个方式难以为继。现在来看，传统行业不一定效率低下，我们每天都还能吃到新鲜蔬菜和水果，互联网创业如果照着原有流通渠道复制一遍，做的事情没太大差别，而只是缩短链条，能提升的效率有限。更重要的是，在这个重的模式下，增加100万、1000万营业额，降低的边际成本可能很有限，那可能你的模式还不够犀利，进化还不够彻底。   布料B2B平台----搜芽 找布料对于采购商很费劲，一个纺织城，有几千个布料档口，每个档口有成千上万的布料样品。有人说懂行的会知道去哪买，但服装面料每季都会更新换代，总会有找不到，懂的人也可能转两天才能找到，找布对买家来说机会成本很高。搜芽平台是自助研发的布料图像检索技术，能做到85%的检索成功匹配，然后平台还配备了专业的交易服务人员，可能一天内就能帮买卖双方完成采购流程。相比人工打电话，或是去线下档口找，提高的效率不是一点点。   化纤B2B平台----君方科技 君方科技旗下的化纤邦，是专门针对化纤交易的平台。君方科技的创始人特点是行业经验非常深厚，公司在做非常深入的做交易服务，行业里上下游企业都很认可他们，很放心把交易流程交给他们来运作。化纤行业的特点是价格波动剧烈，因为和石油期货价格密切相关，造成客户在采购时候更需要专业的交易咨询服务。而创始人对行业的了解和与客户建立信任的能力我们也非常认可。   汽配B2B平台----易配通 易配通团队特点是接地气，熟悉行业，能跟线下千百个汽修店老板迅速从无到有的建立联系，帮助他们形成采购习惯，形成粘性。这样在未来拓展的时候有自己的渠道，能做到快速复制，快速铺开，事半功倍。   明年B2B的发展趋势   我认为目前B2B风口还没过去，但天使期项目差不多已经都出来了。现有的平台会相互竞争，模式会更加成型，选择自营还是撮合，平台能否盈利如何盈利，都会越来越清晰。另外，比较合适的SaaS工具可能会逐渐走向B2B交易平台，获取更大市场，产生更大效益，比如医疗、物流、地产、养殖。有的行业冒出来的公司可能并不是非常突出，但整个行业比较大，也比较长，我认为还是有机会，比如农业领域。   零一投的B2B交易平台里面，我认为有更高技术壁垒的公司会更快，技术手段带来边际成本递减效应更迅速，这样的公司一定会发展的更快，因为你增加客户的同时需要增加的人力、物资各类成本增加相对会少很多。   五、零一创投投资会考察哪些点   1、足够大的市场，最好万亿以上。比如我们已投的，化纤上万亿，食材9000多亿，布料2到3万亿；汽配7000多亿，明年可能会到9000亿。 2、行业内难以形成稳定的采购关系。很多机构都总结过类似特征，比如上下游厂商众多又分散、SKU量比较大，产品价格波动大，产品相对标准化，特征是行业内稳定的上下级采购关系是没有的。 3、上下游层级比较多，利用信息差赚取利润的经销商多，他们赚的利润越多，作为交易平台产生的效益就越大。 4、创始人懂行业比懂互联网更重要。他需要明白客户的痛点、问题，客户最关心的是什么，用符合商业逻辑的方法去解决问题，而不是简单的把线下的业务流程、交易流水搬到线上来。   六、给创业者的建议   1、定位清楚。为什么创业，是不是适合创业，有什么优势。 2、找准方向，自己为什么适合做这一行，是否摸到了行业痛点，是否解决客户核心问题，客户对这件事的需求有多强，有没有付费意愿。 3、创业初期必须关心自己的的数据，产品，业务流程，服务流程，团队士气等。公司大了需要放权，有得力干将可以信赖他们，但是核心东西自己一定要掌握。不能你运营数据的时候，你说COO知道或者其他人知道，CEO一定要清楚自己公司做什么，做得怎样的，尤其创业初期CEO可能身兼数职，又做产品又做运营，心里一定要有数。   Q&A 医药领域的B2B，有什么建议? 这个比较像我之前说的零售批发环节，你的产品从上到下没有发生形变，中间没有生产，只有销售，其实是缺乏壁垒的。但这个行业特点是利润比较高，经销商日子比较好过。建议谈不上，但我觉得这是很好的方向，因为客单价很高，产品非常标准，物流成本相对很低，互联网平台可以产生很高的聚合效应，以往的经销商体系相对互联网平台很容易被打垮。   您觉得定制服装这块的B2B2C怎么样？ 我认为是很好的方向，我们也在研究企业服务未来还有哪些发展的方向。刚才我提到的大幅降低边际成本的项目，定制服装就可能是，以往效率比较低，靠人工量体裁衣、缝制，如果通过技术，把定制变成可以规模化可以工业化，大幅降低边际成本后可以服务大量的有定制需求的客户。所以我们是比较看好这一块。但是定制服装不是单纯2B项目，可以叫做C2B，它有两端，一端是获客，获取C，让C端能接触到你的平台，熟悉你的平台，选择你的服务，其次服务C端的时候，或者是上门，或者是让他们到店里来提需求，量尺寸，然后把数据传回另一端供应链的工厂，然后让他们排产。那么生产的工厂有很多工序，这些工序哪些能用技术手段，降低成本提高效率，做到规模化定制，这是值得去研究的，这块我认为是技术驱动。   SaaS CRM工具切入市场聚拢客户，再拓展到B2B交易或者撮合平台的可行性是否存在？为什么之前这么多SaaS CRM或者ERP企业无法打通双方，几乎没有平台化？ 我认为是存在的，我们有一个观点，SaaS 2.0的时代，用合适的SaaS工具服务产业链中某一层级的客户，这个SaaS工具首先帮他管理生产、运营，管理交易，管理采购和销售，那么可以组合上下游形成交易平台，我们认为这件事可能性很大。CRM、ERP首先一开始的目的不是想做成平台，其次它们是通用的企业SaaS，针对的是公司某一个职能；做的不是某个垂直行业某类客户的SaaS工具，没有针对行业特点做定制，所以可能做平台会比较难。因为每个行业内是不一样的，行业内每个角色的职能也都不同，可能专门的行业SaaS才更容易转变为交易平台。   为什么Salesforce没有做到平台化，只做了一端？ 跟前一个问题一样，Salesforce是企业SaaS不是行业SaaS，比如纷享销客、销售易做的是针对企业销售管理的SaaS，就是CRM，做HR的就是HR的SaaS，财务的就是财务的SaaS，这是一个横向的分类。所谓行业SaaS，是个纵向的分类，举例来说，你可以给汽配店老板做个SaaS工具，养猪厂老板做一个SaaS工具，这样的SaaS工具首先管理业务流程，简单实用，然后囊括了采购和销售功能之后，帮助对接上下游，会比较容易做成交易平台。   SaaS正在行业化，但细分到行业，使用量太低，支持不起SaaS的用户量吧？ B2B的用户量本来就不会很高，不可能跟2C的淘宝、京东这样的平台比，但是交易额会比较高，这应该是做B2B平台的逻辑。你做一个SaaS可能1000个客户，但在SaaS平台跑的交易和数据可能是非常大的量。你做到交易之后，就不是一个收费SaaS工具的想象空间了。