零一创投王欣:2016年B2B交易平台的投资趋势分析-非常在线

零一创投王欣:2016年B2B交易平台的投资趋势分析

零一创投:2015年年初成立 ,总部位于上海,专注于移动互联网和交易平台方向的天使和早期投资,美元人民币双币种架构,基金规模3亿人民币和5000万美金。两位合伙人,一位是吴运龙先生,曾是经纬中国合伙人,凯鹏华盈合伙人,在创投行业有十多年经验。另一位是赵勇先生,原恺英网络COO,凯鹏华盈VP,麦肯锡和埃森哲任职多年。

 

B2B领域投资案例:比菜价、易配通、搜芽、君方科技等。

 

零一创投已投的22个项目中有15个是企业服务相关,其中B2B交易平台有6个,SaaS服务有6个,物流2个,广义企业服务有1个。

 

企业级服务包括B2B平台经历了从2014年的火热,到今年的火爆,在这中间我们看了很多项目。我自己从4、5月份开始聊过的B2B项目加起来也有200左右,B2B交易平台的火爆下,到底是个什么状况呢,我简单给大家分享一下。

 

一、B2B交易平台分类

 

一是有实体产品,实体产品分两种:原料、非原料。

 

原料:产品形态在下游会发生变化,比如钢、塑料、煤到下游产品会发生变化。

 

非原料产品:比如衣服、家纺、珠宝、药品,在流通中不发生变化。

 

原料又分为大宗商品和非大宗商品,大宗商品指的是靠近生产资料,比如煤、木材、饲料、玉米、大豆、钢、塑料等,体量大,客单价比较高,离C端比较远。

非大宗商品,指商品零售批发流通领域,离C端比较近,采购量不高,采购频次会比较高。

 

    二是没有实体的产品,提供对B端的服务,比如物流、航运、法务、酒店会务预订等。

 

上述只是一个分类方法。每个行业有自己独特特点,分类并不能概括某几个行业共同特点。实际上有的行业可能十年前就有了行业内信息平台,比如钢铁、化纤、建材、电子元器件,也有综合B2B信息平台,比如阿里、慧聪,但这些都是1.0平台,但是1.0信息平台为现在的2.0交易平台提供了基础。现在很多2.0交易平台创始人也是1.0信息平台时候出来的。

 

从刚才分类来说,目前首先是大部分大宗商品平台拿到了投资。比如钢铁行业是因为最早开始,找钢网是B2B平台的先行者,已经拿到了E轮的融资,估值十亿美金左右,塑料化工也是大宗商品交易平台里比较快的,这两个行业里的先行者大概都在A轮,B轮,甚至C轮,估值在一亿美金附近,其他大宗商品行业都在初期,拿到融资大部分在A轮以前,也有少部分特例上新三板。

 

大宗商品之外其他的垂直行业,也有异军突起领袖级的公司,大量其他玩家在第二集团,比如电子元器件行业科通芯城已上市,蔬菜行业美菜已经C轮以后,估值也比较高,汽配领域淘汽档口、康众汽配等比较突出,在这些领域里,交易平台的商业模式得到了验证,竞争会非常激烈。

 

总结下来一句话,各个垂直行业交易平台都在飞速发展也很快拿到了融资,虽然现在二级市场比较冷,投资状况偏冷,但好的项目还是存在的,而且会更显眼,这样对于创业者和投资人都有好处。

 

二、B2B交易平台后面有哪些投资逻辑

 

    第一点,互联网交易平台能解决产能过剩。各个行业都在出现产能过剩,经济下行,原有卖方市场坐销模式一去不复返。电解铝、石化、煤炭、纺织、钢铁等大宗商品行业,价格两三年来一直下行,去年很多跌到了一半,很多工厂开工不足,很多贸易商消亡。对于产能过剩,互联网能做什么呢,互联网能聚合需求,数据分析,合理设置某一个厂的产能。其次交易平台掌握的买家卖家更多,以往难达成的交易,捕捉不到的商机能有更高概率能对接上,需求和产能可以做更好的匹配。

 

第二,互联网交易平台具备更大的比较优势,降低企业的机会成本。传统行业产业链非常长,流通环节和中间层级过多,里面经销商非常多,信息传递效率低,信息溢价非常高,行业沟通、流通、交易成本居高不下,互联网能带来信息传递的迅速准确,降低上述三个成本。

 

这里借用经济学里比较优势概念:作为连接行业某一环节的上下端交易平台,会专注于做交易。上下游企业具备的竞争优势是生产自己的产品,比如纺织企业生产布料具有比较优势,服装企业生产衣服有比较优势,而转做别的事情机会成本很高。但这些企业需要做采购做销售,要专人去做,要掌握大量信息,企业自身在做交易并不具有比较优势,这就诞生了交易市场,交易厂商在流通上来讲比上下游的生产厂商更具有比较优势。

 

B端客户来买生产资料的过程主要是为了创造利润,不像C端客户一淘宝就是几个小时,B端客户需要的是保质保量迅速完成交易,但现实中做不到这一点。在互联网时代,科技高速发展的今天,每个个体(企业和个人)在自己专业领域比较优势大大提升,做非自己专业事情的机会成本也大大提升。更具比较优势的交易平台一定会在传统行业改造中脱颖而出,取代原有的线下交易市场,比如汽配城、纺织城,这些线下交易市场原本在交易这件事上也是有比较优势的,但在互联网时代,他们的效率不如互联网平台。所以企业选择互联网交易平台会更加降低自己成本。

 

(机会成本:为做一件事放弃的做其他事情的机会)

(比较优势:在生产产品上,当一个生产者以比另一个生产者具有更低的机会成本时,我们称这个生产者在这种产品和服务上具有比较优势)

 

 

第三,互联网交易平台边际成本递减迅速,帮助企业降低人力成本,提高内部运营效率。这里借用术语—-边际成本。我们认为互联网创新的重要特征之一就是用技术手段降低边际成本。以往传统企业在工业化改造进程中,类似流水线的发明,也是大幅降低边际成本,但是互联网能以一种高维杀入的方式降低边际成本。

 

(边际成本:每生产一单位新产品带来的总成本的增量,有边际成本递减的规律。)

 

首先是B2B交易平台,提供给企业完整交易的流程的服务是更高效的。因为平台掌握的信息足够多,行业知识足够深,也有专门针对交易开发的系统,定制的流程,和生产企业比,具备了相当的比较优势,这一点在前面已经有论述。提供代采购服务时,单位时间个人完成的工作肯定比特定企业的要多,加上采购服务越深入,就能规模化的复制,服务100个客户到服务10000个客户,事情增加了100倍,成本可能只增加10倍。互联网交易平台自身服务客户的边际成本递减会非常迅猛。

 

很明显的一点是企业自身的人力成本,近年来企业人力成本逐年上升。一个生产型企业,采购和交易是重中之重,人员需要经验,在这方面人力资本很难省。增加营业额的时候可能就需要增加很多人员。但交易平台帮企业提供交易流程服务,有的提供内部管理工具、SaaS服务,分别从内部和外部提高了企业效率,节省企业的人力成本。

 

其次是企业服务带来企业内部效率的提升。这也是这一两年来SaaS服务崛起的逻辑,企业内部原本人力运作的业务流程交给系统,可以帮助企业的边际成本。SaaS服务提升企业内部效率之外,我们看好它未来有机会转为B2B交易平台。另一方面,直接交易服务的B2B平台,也可能在未来提供管理交易和其他业务流程的SaaS工具给平台上的客户,为客户提供内部更便捷的交易流,增强客户粘性。

 

    第四,移动互联网兴起催化传统行业供应链改造。传统行业以前用PC,很多场景下都不具备交易平台服务普及的条件。而今天,布料服装档口、餐饮老板、养猪场老板都在用智能手机。智能手机普及降低了企业信息化门槛,是传统行业供应链升级改造的推动力。

 

三、B2B交易平台和B2C交易平台、SaaS对比

 

B2B和B2C平台相比,首先都有规模效应,边际成本都有递减,但B端自己做采购是有机会成本的,而c端客户大部分没有这个顾虑。C端客户会因为送货上门而觉得非常方便,会愿意用电商服务,但B端之前就提供物流服务,所以这不会成为他们是否选择平台采购的重要砝码。

 

B2B平台跟SaaS的逻辑区别:

 

我定义SaaS是间接服务,提供软件协助公司提高效率,但工作还是必须公司内人员在做,那就没有机会成本的概念。而这里提升效果可能不一定直观,中小客户因为协作要求,业务流程没有很复杂,痛点可能不足,付费意愿没有那么强烈,对SaaS来说重要的是大中客户,因为公司内部协作成本更加高,需要使用SaaS软件来帮助运营的意愿会更强烈,并且他们有能力付出这部分费用。

而B2B交易平台直接提供生产资料,企业没有上游提供的原料是没办法进行生产的,平台做交易提供的是直接的服务。B2B交易平台更有利于中小客户,相对于大客户而言他们没有议价的权利,自己采购成本相对高,痛点更大。

 

四、零一创投投过的B2B交易平台,明年B2B发展趋势

 

我们投的交易平台,模式特点比较鲜明。我们并不是更看好撮合还是自营哪种模式。针对不同行业特点还是要有度身定制的模式。

 

食材B2B平台—-比菜价

比菜价特点是比较轻。创始人不是没想过做重,最开始他们也做自营分拣配送,但做了一段时间,觉得这个方式难以为继。现在来看,传统行业不一定效率低下,我们每天都还能吃到新鲜蔬菜和水果,互联网创业如果照着原有流通渠道复制一遍,做的事情没太大差别,而只是缩短链条,能提升的效率有限。更重要的是,在这个重的模式下,增加100万、1000万营业额,降低的边际成本可能很有限,那可能你的模式还不够犀利,进化还不够彻底。

 

布料B2B平台—-搜芽

找布料对于采购商很费劲,一个纺织城,有几千个布料档口,每个档口有成千上万的布料样品。有人说懂行的会知道去哪买,但服装面料每季都会更新换代,总会有找不到,懂的人也可能转两天才能找到,找布对买家来说机会成本很高。搜芽平台是自助研发的布料图像检索技术,能做到85%的检索成功匹配,然后平台还配备了专业的交易服务人员,可能一天内就能帮买卖双方完成采购流程。相比人工打电话,或是去线下档口找,提高的效率不是一点点。

 

化纤B2B平台—-君方科技

君方科技旗下的化纤邦,是专门针对化纤交易的平台。君方科技的创始人特点是行业经验非常深厚,公司在做非常深入的做交易服务,行业里上下游企业都很认可他们,很放心把交易流程交给他们来运作。化纤行业的特点是价格波动剧烈,因为和石油期货价格密切相关,造成客户在采购时候更需要专业的交易咨询服务。而创始人对行业的了解和与客户建立信任的能力我们也非常认可。

 

汽配B2B平台—-易配通

易配通团队特点是接地气,熟悉行业,能跟线下千百个汽修店老板迅速从无到有的建立联系,帮助他们形成采购习惯,形成粘性。这样在未来拓展的时候有自己的渠道,能做到快速复制,快速铺开,事半功倍。

 

明年B2B的发展趋势

 

我认为目前B2B风口还没过去,但天使期项目差不多已经都出来了。现有的平台会相互竞争,模式会更加成型,选择自营还是撮合,平台能否盈利如何盈利,都会越来越清晰。另外,比较合适的SaaS工具可能会逐渐走向B2B交易平台,获取更大市场,产生更大效益,比如医疗、物流、地产、养殖。有的行业冒出来的公司可能并不是非常突出,但整个行业比较大,也比较长,我认为还是有机会,比如农业领域。

 

零一投的B2B交易平台里面,我认为有更高技术壁垒的公司会更快,技术手段带来边际成本递减效应更迅速,这样的公司一定会发展的更快,因为你增加客户的同时需要增加的人力、物资各类成本增加相对会少很多。

 

五、零一创投投资会考察哪些点

 

1、足够大的市场,最好万亿以上。比如我们已投的,化纤上万亿,食材9000多亿,布料2到3万亿;汽配7000多亿,明年可能会到9000亿。

2、行业内难以形成稳定的采购关系。很多机构都总结过类似特征,比如上下游厂商众多又分散、SKU量比较大,产品价格波动大,产品相对标准化,特征是行业内稳定的上下级采购关系是没有的。

3、上下游层级比较多,利用信息差赚取利润的经销商多,他们赚的利润越多,作为交易平台产生的效益就越大。

4、创始人懂行业比懂互联网更重要。他需要明白客户的痛点、问题,客户最关心的是什么,用符合商业逻辑的方法去解决问题,而不是简单的把线下的业务流程、交易流水搬到线上来。

 

六、给创业者的建议

 

1、定位清楚。为什么创业,是不是适合创业,有什么优势。

2、找准方向,自己为什么适合做这一行,是否摸到了行业痛点,是否解决客户核心问题,客户对这件事的需求有多强,有没有付费意愿。

3、创业初期必须关心自己的的数据,产品,业务流程,服务流程,团队士气等。公司大了需要放权,有得力干将可以信赖他们,但是核心东西自己一定要掌握。不能你运营数据的时候,你说COO知道或者其他人知道,CEO一定要清楚自己公司做什么,做得怎样的,尤其创业初期CEO可能身兼数职,又做产品又做运营,心里一定要有数。

 

Q&A

医药领域的B2B,有什么建议?

这个比较像我之前说的零售批发环节,你的产品从上到下没有发生形变,中间没有生产,只有销售,其实是缺乏壁垒的。但这个行业特点是利润比较高,经销商日子比较好过。建议谈不上,但我觉得这是很好的方向,因为客单价很高,产品非常标准,物流成本相对很低,互联网平台可以产生很高的聚合效应,以往的经销商体系相对互联网平台很容易被打垮。

 

您觉得定制服装这块的B2B2C怎么样?

我认为是很好的方向,我们也在研究企业服务未来还有哪些发展的方向。刚才我提到的大幅降低边际成本的项目,定制服装就可能是,以往效率比较低,靠人工量体裁衣、缝制,如果通过技术,把定制变成可以规模化可以工业化,大幅降低边际成本后可以服务大量的有定制需求的客户。所以我们是比较看好这一块。但是定制服装不是单纯2B项目,可以叫做C2B,它有两端,一端是获客,获取C,让C端能接触到你的平台,熟悉你的平台,选择你的服务,其次服务C端的时候,或者是上门,或者是让他们到店里来提需求,量尺寸,然后把数据传回另一端供应链的工厂,然后让他们排产。那么生产的工厂有很多工序,这些工序哪些能用技术手段,降低成本提高效率,做到规模化定制,这是值得去研究的,这块我认为是技术驱动。

 

SaaS CRM工具切入市场聚拢客户,再拓展到B2B交易或者撮合平台的可行性是否存在?为什么之前这么多SaaS CRM或者ERP企业无法打通双方,几乎没有平台化?

我认为是存在的,我们有一个观点,SaaS 2.0的时代,用合适的SaaS工具服务产业链中某一层级的客户,这个SaaS工具首先帮他管理生产、运营,管理交易,管理采购和销售,那么可以组合上下游形成交易平台,我们认为这件事可能性很大。CRM、ERP首先一开始的目的不是想做成平台,其次它们是通用的企业SaaS,针对的是公司某一个职能;做的不是某个垂直行业某类客户的SaaS工具,没有针对行业特点做定制,所以可能做平台会比较难。因为每个行业内是不一样的,行业内每个角色的职能也都不同,可能专门的行业SaaS才更容易转变为交易平台。

 

为什么Salesforce没有做到平台化,只做了一端?

跟前一个问题一样,Salesforce是企业SaaS不是行业SaaS,比如纷享销客、销售易做的是针对企业销售管理的SaaS,就是CRM,做HR的就是HR的SaaS,财务的就是财务的SaaS,这是一个横向的分类。所谓行业SaaS,是个纵向的分类,举例来说,你可以给汽配店老板做个SaaS工具,养猪厂老板做一个SaaS工具,这样的SaaS工具首先管理业务流程,简单实用,然后囊括了采购和销售功能之后,帮助对接上下游,会比较容易做成交易平台。

 

SaaS正在行业化,但细分到行业,使用量太低,支持不起SaaS的用户量吧?

B2B的用户量本来就不会很高,不可能跟2C的淘宝、京东这样的平台比,但是交易额会比较高,这应该是做B2B平台的逻辑。你做一个SaaS可能1000个客户,但在SaaS平台跑的交易和数据可能是非常大的量。你做到交易之后,就不是一个收费SaaS工具的想象空间了。

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